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A cloud não é o caminho da Infor, é o caminho do mercado

Apesar de já ter presença sustentada em Portugal há muitos anos, a software-house Infor sempre teve uma postura mais ou menos low-profile no mercado. Tem um produto reconhecido, tem clientes, tem negócio e tem parceiros, mas a comunicação e a aposta na marca sempre foi feita internacionalmente. Mas agora, isso está a mudar.

Coimbra recebeu o Infor Costumer Day Portugal, uma acção que a empresa de origem norte-americana organizou para dar a conhecer ao ecossistema de parceiros e clientes as novidades e actualizações de serviços. Mas não só. Na agenda esteve também a potenciação de uma marca que, tendo todos os ingredientes para ser amplamente conhecida (um produto, clientes, negócio e parceiros) não o é.

«A minha prioridade, quando assumi o mercado nacional, em 2017, foi estabilizar a base instalada de clientes», disse à businessIT Paulo Rosa, sales manager da Infor em Portugal. Isto porque, confessa, houve a saída de alguns clientes importantes, muitas vezes por decisões estratégicas internacionais. «Não perdemos qualquer cliente por produto e isso, para nós, era o mais importante».

Outro problema que Paulo Rosa identificou, quando assumiu a liderança do projecto, foi a debilidade do ecossistema. «A nossa concorrência apresenta-se com uma capacidade a nível de recursos que nós não temos. Nem vamos ter. E por isso, a nossa estratégia tem de passar pela potenciação dos parceiros». A empresa optou por estratificar os parceiros, havendo uns que pela sua competência conseguem vender, implementar e fazer o suporte, enquanto outros são aconselhadores, conseguem implementar mas não têm capacidade comercial, sendo por isso essencialmente consultores. «Nesses, a Infor pode ajudar directamente a venda junto do cliente. Hoje, o que faço é realmente acompanhar e potenciar a capacidade que os parceiros têm em estar perto dos clientes».



Esta estratégia, que de resto é recente, ainda não teve um profundo impacto nos resultados da Infor em Portugal, mas Paulo Rosa mostra-se satisfeito com a conquista de alguns clientes que podem ser importantes a longo prazo.

As apostas
A ida para a nuvem é inevitável. Aliás, na sua apresentação, Paulo Rosa disse que a cloud não é, de todo, o caminho da Infor: é o caminho do mercado. Por isso, não é de estranhar que a grande aposta da empresa seja a computação em nuvem, com as cloud suits a ganharem particular relevo: «Temos de ter parceiros capacitados para implementar a cloud suit, que tem alguma especificidade e o parceiro tem de perceber isso». Em termos de oportunidades, os denominados ‘prospects’, Paulo Rosa divulga estarem no nível mais alto dos últimos três anos. «Estamos a falar de oportunidades reais, possíveis e qualificáveis».

O ‘brand awareness’ é outra das apostas da empresa. A potenciação da marca tem de ser mais forte e são eventos como o Infor Costumer Day, diz Paulo Rosa, que permitem uma maior aproximação e consciencialização para os valores defendidos pela Infor: «Temos de começar a aparecer mais, fazer acções junto dos meios de comunicação. Mas já fico particularmente satisfeito quando alguns destes ‘prospects’ nos contactaram directamente porque queriam ser abordados por nós».

Para ajudar ao negócio, existe um Business Development Representative português inserido na equipa de Barcelona. «Como resultado do seu trabalho, tenho três a quatro reuniões por semanas já filtradas».

Nos próximos anos, Paulo Rosa quer materializar esta potenciação dos parceiros, fazendo-os crescer e dar-lhes confiança para que possam desenvolver o seu negócio e apoiar a própria Infor. «Perdemos clientes por ecossistema, nunca foi por produto. E por isso é nos parceiros que temos de apostar».

Portugal é mais inovador que Espanha
Os novos produtos são mais facilmente absorvidos pelo mercado português do que pelo espanhol, disse à businessIT José Velázquez, director do negócio para a Ibéria. «As empresas portuguesas são mais inovadoras, mais valentes, mais facilmente acolhem uma nova solução. É um país que apesar de em termos de dimensão não ser grande é muito aberto ao mundo e a novas culturas, tendo toda a predisposição para se lançar em novos projectos».

E, tal como em Portugal, onde a marca Infor ainda precisa de ser mais reconhecida, em Espanha existe o mesmo problema: «Ainda não fomos capazes de transmitir ao mercado o nosso real valor. As empresas, os decisores, ainda não reconhecem o nível a que estamos». José Velázquez confirmou que a aposta nas alianças e nos parceiros não é um tema, por isso, nacional, mas assume que se espalha igualmente no país-vizinho.

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