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«Não vendemos o que temos, vendemos aquilo de que o cliente precisa»  

Há um ano que a Dell Technologies está no mercado, agora abraçando a Dell EMC. Ignacio Martin, director de canal, garante que o factor diferenciador é operarem com sete empresas debaixo desta marca, dando-lhes capacidade para encetar conversações com os clientes totalmente transversais à volta do tema transformação digital. Assim, diz este responsável, não precisam de vender o que têm, mas aquilo de que o cliente precisa.

Há um ano lançaram um novo programa de canal pela primeira vez como Dell EMC. Qual o balanço?
Como Dell EMC começámos a operar conjuntamente desde Fevereiro do ano passado, tendo a organização de canal passado a ser apenas uma. Somos agora uma organização “cruzada” aos dois segmentos que temos disponíveis: empresarial, liderado pela Isabel Reis; e comercial, liderado por Gonçalo Ferreira.

Porque optaram por uma única organização de canal?
Porque a proposta de valor que temos como estrutura única enquanto Dell EMC tem de ser aproveitada. Temos um portfólio de produtos que nenhum outro concorrente tem. Somos capazes de dar ao nosso canal produtos de ‘client business’, ‘end points’, passando por soluções na cloud e soluções de datacenter. E isso requeria que trabalhássemos com uma só organização de canal.

A fusão de duas megas companhias como a Dell e a EMC é algo extremamente complexo. Mas vocês foram das poucas empresas que cresceram em número de empregados, sendo que o normal nestes processos é haver redundância de cargo e tarefas.

Sim, passamos de 120 para 170 pessoas. É, efectivamente, mais normal que o número de pessoas diminua, assim como o negócio. Não se passou isso, apesar do primeiro semestre ter sido complicado. Mas no segundo semestre os números já estavam muito bem. Creio que o processo de integração foi francamente bom.

O que acredita ter contribuído para isso?
Entre outras coisas porque conseguimos manter intactas as estruturas que geriam a relação com os clientes e os partner. Evitamos fazer mudanças disruptivas no modelo de relação com os clientes e os parceiros.
Preferimos ter recursos duplicados ou até mesmo triplicados para conseguir manter e até melhorar esta relação. Diria que internamente foi excelente. No que diz respeito ao canal, também foi desafiante. Não é o mesmo trabalhar com uma empresa onde já se conhece perfeitamente as pessoas, os programas, o ADN, que trabalhar com pessoas diferentes, com aproximações diferentes, com portfólio muito maior. Foi desafiante.

Acha que foi mais complicado o canal entender a mensagem que vocês estavam a tentar passar ou o cliente entender a mensagem que o canal estava a tentar passar?
Acho que o canal tem muito mérito, sinceramente. Porque no final, ao canal pedimos compromisso e resultados. Enquanto ao cliente apenas lhes pedimos que nos digam quais os seus problemas. A proposta-valor não só é muito boa para os clientes como penso que também foi bem explicada. Até porque somos uma companhia que não pode triunfar sem o canal.

Que percentagem do vosso negócio é feita através do canal?
Em Espanha esse valor deve ser de 70%, em Portugal depende da unidade de negócio, mas está entre os 65% do negócio. Mas é muito importante aclarar isto: estes 65% é muito mais negócio, em termos de valor, do que qualquer outro concorrente que tenha 100% através do canal. Temos mais volume de negócio e penetração. E acredito que os parceiros entendem isso, quando trabalham connosco somos muito claros no nosso modelo de relação. Se eles registam um negócio jamais iremos directamente a esse cliente.

Ou seja, apostam na transparência com os parceiros?
Totalmente. O ano passado foram registados pelos parceiros 1700 oportunidades de negócio, das quais aprovamos 1300, ou seja, 75%.
Quando um parceiro tem aquilo que chamamos de ‘registo de negócio’ aprovado tem a segurança de que é ele que vai ter as melhores condições de vender ao cliente. Temos ainda um programa que anunciamos o ano passado – e que vamos manter – que se chama LOBI (Line of Business Incumbency) que garante, na área comercial, que não vamos vender directamente em nenhuma conta na qual o canal tenha estado a vender nos últimos anos. De tal forma que quando um comercial identifica uma oportunidade e vê que é uma conta incluída dentro do programa LOBI sabe que tem de trabalhar com um parceiro para vender.

Têm aumentado o número de parceiros? Ou não é muito relevante o número?
É importante, sim, porque o número de parceiros é um pouco a referência da penetração que temos em determinada geografia. Portugal, tal como Espanha, é constituído maioritariamente por pequenas e médias empresas, que querem parceiros que de alguma forma estejam perto deles. Por isso é muito importante trabalhar com parceiros locais: uma empresa do Porto prefere um parceiro do Porto, Lisboa igual, Algarve o mesmo e o Estoril quer um parceiro do Estoril.

Querem ter então mais parceiros?
Queremos. E, sobretudo, que um maior número trabalhe os nossos produtos, mais unidades de negócio. Reconhecemos, e queremos, que haja parceiros especialistas – há parceiros que só querem trabalhar a parte de ‘client’, por exemplo, e outros que só querem a parte comercial. Isto é especialmente importante quando falamos de datacenter, pois é muito relevante que a proposta de valor do parceiro seja conjunta.

O cliente não quer complexidade, quer uma solução. E quando falamos que o cliente vai modernizar o seu datacenter, porque é relevante que o adapte à nova era digital, não fala só de storage ou networking. Fala de um conjunto de áreas, pelo que é importante que o parceiro que o vai ajudar nessa transformação seja capaz de trabalhar com todos os produtos. É aí que estamos a colocar particular foco, no ‘cross selling’.

Recentemente, apresentaram ao mercado a disponibilidade de todas as marcas da Dell EM também ao mercado nacional.
Enquanto Dell Technologies, sim. A nossa proposta diferencial é que temos sete empresas debaixo desta marca que são capazes de encetar conversações totalmente transversais com os clientes à volta do tema transformação digital.
Que é, de novo, a nossa principal diferença face aos nossos concorrentes. Temos grandes concorrentes, mas eles são especialistas ou têm produtos em algumas das áreas. Não conseguem falar de forma abrangente de todas as áreas, como nós. Não vendemos o que temos, vendemos o que o cliente necessita. E isso é uma grande vantagem. Pomos o cliente no centro da nossa actividade.

No final, qual o factor mais importante para que os clientes optem pelos vossos serviços?
O que mais nos faz ganhar contratos é o facto de os nossos parceiros entenderem qual a necessidade real do negócio do cliente. Porque estamos num momento em que a tecnologia não é uma área de suporte, é um facilitador de negócio. E daí ser tão importante que os parceiros entendam de que forma a tecnologia vi impactar o negócio dos nossos clientes.

Como gostaria que os analistas definissem a Dell EMC?
Que a Dell EMC é a companhia que realmente faz com que os clientes implementem a sua agenda digital. É esse o nosso papel e é essa a nossa ambição.

Por

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Jornalista especializada em TIC desde 2000, é fã incondicional de todo o tipo de super-heróis e da saga Star Wars. É apaixonada pelo impacto que as tecnologias têm nas empresas.