Depois de duas décadas de evolução da cloud, a AWS vê agora a inteligência artificial como o próximo grande ciclo de transformação tecnológica. Em entrevista à businessIT, Antonio Alonso, responsável pelos parceiros da AWS em EMEA, explica como a empresa está a preparar o seu ecossistema de parceiros para essa nova fase.
A AWS está a festejar duas décadas. Como vê hoje, na região EMEA, a transição das empresas para a cloud, depois de todos estes anos?
Entrei na Amazon Web Services em 2010 e, desde então, tive oportunidade de acompanhar toda esta evolução. No início, os clientes estavam essencialmente a avaliar as possibilidades da cloud e a fazer as primeiras provas de conceito. Havia ainda muitas dúvidas sobre o que seria possível fazer e a conversa estava muito centrada na poupança de custos. Inicialmente, foi assim que começou a mensagem da cloud: muito focada na redução de custos.
Mas rapidamente, diria que por volta de 2012 ou 2013, os clientes começaram a perceber todas as possibilidades que a cloud oferecia para inovar. O modelo de pagamento por uso permitia reduzir custos fixos e escalar a infraestrutura e a tecnologia de acordo com as necessidades. Dependendo do sucesso dos projectos, era possível aumentar ou reduzir a escala de forma muito flexível. Quando as empresas perceberam que a cloud era também uma grande ferramenta para inovação, houve uma verdadeira explosão do cloud computing. Durante alguns anos falávamos muito do ‘new normal’. Lembro-me de entrevistas em 2015 ou 2016 em que dizíamos que a cloud se tinha tornado o novo normal. Hoje já não usamos essa expressão porque passou a ser simplesmente uma realidade.
A partir daí continuámos a desenvolver a tecnologia, a expandir o número de regiões e a aumentar a presença da AWS com novas infraestruturas e equipas. Tudo isso foi crescendo até chegarmos ao ponto em que estamos hoje. Ainda assim, a Europa tem algumas particularidades. Se compararmos, por exemplo, Alemanha e Portugal, existem diferenças em termos de maturidade digital ou tipologia de empresas.
Mas as necessidades são semelhantes? O uso da cloud está relativamente equilibrado entre os países europeus?
Diria que sim. Temos clientes em todos os países europeus, em praticamente todos os sectores e de todos os tipos, desde startups até grandes empresas. Naturalmente, há mercados onde determinados segmentos são mais fortes. Israel ou o Reino Unido, por exemplo, têm um ecossistema de startups muito desenvolvido.
Mas também há exemplos interessantes em Portugal. Um dos nossos primeiros clientes portugueses foi a OutSystems, com quem trabalhamos desde 2007. Hoje já não é uma startup; é uma grande empresa que desenvolve plataformas de desenvolvimento e geração de código utilizadas em todo o mundo. Actualmente estão também a actualizar a sua plataforma connosco para incorporar capacidades de inteligência artificial. Trabalhamos com clientes portugueses há muitos anos. É verdade que cada mercado tem as suas especificidades, mas diria que existem muito mais pontos em comum do que diferenças.
Hoje, quando um cliente decide trabalhar com a AWS, qual é o principal factor de decisão? Continua a ser a poupança de custos ou a capacidade de escalar os serviços?
Os benefícios do cloud computing continuam a ser os mesmos: pagamento por uso, capacidade de inovar e possibilidade de escalar ou reduzir recursos de forma muito flexível. Essas vantagens continuam a ser muito relevantes. Mas aquilo que temos observado ao longo dos anos é que os clientes valorizam sobretudo a possibilidade de escolha. Ao longo do tempo fomos lançando novos serviços e novas funcionalidades que permitem aos clientes resolver diferentes problemas de negócio. Além disso, os nossos consulting partners actuam como advisors e ajudam os clientes a adoptar AWS da forma mais adequada às suas necessidades. Um exemplo actual é o mundo da inteligência artificial. A nossa plataforma Bedrock é um serviço gerido que permite trabalhar com diferentes fornecedores de modelos de linguagem. O cliente pode escolher trabalhar com Anthropic, com Amazon Nova ou com outros modelos disponíveis, dependendo das suas preferências.
Esta possibilidade de escolha é uma das grandes vantagens da AWS. E, naturalmente, existe também a questão da segurança. Desde o primeiro momento investimos muito em segurança e compliance, porque sabemos que os clientes precisam de se sentir confiantes ao alojar os seus sistemas na nossa infraestrutura. Ao longo dos anos acumulámos muita experiência na forma de entregar estes serviços tecnológicos e garantir que a experiência do cliente é a melhor possível.
Hoje a inovação tecnológica surge, muitas vezes, da colaboração entre fornecedores de tecnologia, integradores e developers. Como evoluiu o modelo de parcerias da AWS para responder a esta dinâmica?
Temos o Amazon Partner Network, o programa APN, desde 2012. Inicialmente, os parceiros eram classificados essencialmente em dois tipos: consulting partners ou technology partners, que normalmente eram ISV. Temos também alguns parceiros na área de hardware e dispositivos, mas a grande maioria estava nestas duas categorias. Com o tempo, percebemos que o mercado estava a evoluir. Muitos consulting partners começaram a desenvolver também aplicações de software e a transformar essas soluções em produtos que disponibilizam no Amazon Marketplace. Assim, os clientes podem adquirir essas soluções directamente. Ao mesmo tempo, também vimos o movimento inverso. Muitos fornecedores de software passaram a oferecer serviços de consultoria ou serviços profissionais, ajudando os clientes a implementar ou optimizar essas soluções.
Por isso, criámos o conceito de ‘paths’ dentro do programa de parceiros. Em vez de um parceiro ser apenas consulting ou technology partner, pode posicionar-se em diferentes paths: software, consulting, hardware, entre outros. Um parceiro pode participar em dois ou três destes caminhos em simultâneo. Esta foi uma evolução importante no modelo de parcerias.
Comparando com os Estados Unidos, a Europa está ao mesmo nível em termos de adopção de cloud?
A adopção de cloud em EMEA é muito elevada. Há mercados como o Reino Unido, Israel ou os países nórdicos onde a adopção aconteceu de forma muito rápida. É verdade que os Estados Unidos têm um ecossistema de startups muito grande, o que acelera muito o ritmo de inovação. Mas as empresas europeias também estão num nível muito elevado de adopção da cloud.
A Europa tem também uma forte atenção a temas como soberania de dados, regulação e compliance. Como é que isso influencia a estratégia da AWS e o trabalho com parceiros?
Tal como referi antes, procuramos sempre dar opções aos clientes. A maioria dos nossos desenvolvimentos começa com base no feedback que recebemos do mercado. Em Janeiro lançámos a European Sovereign Cloud, uma região da AWS localizada na Alemanha que é operada e gerida inteiramente por equipas baseadas na União Europeia. Toda a estrutura operacional e de decisão está localizada na Europa. Ao mesmo tempo, quisemos garantir que os clientes europeus não perdem funcionalidade. Por isso estamos a trabalhar para que os mesmos serviços disponíveis noutras regiões da AWS também estejam disponíveis nesta cloud soberana. Os parceiros acompanham-nos neste processo. Temos actualmente parceiros com a Digital Sovereignty Competency que ajudam os clientes a avaliar as suas necessidades de soberania digital e a decidir se devem migrar workloads para esta região.
Alguns defendem que a regulação europeia pode limitar a inovação. Qual é a vossa visão sobre isso?
A AWS opera em muitos mercados diferentes e cada um deles tem as suas próprias regras e requisitos regulatórios. Na Europa trabalhamos há muitos anos e entendemos que existem normas que os clientes têm de cumprir. O nosso papel é ajudá-los a fazê-lo. No caso da European Sovereign Cloud, por exemplo, quando falámos com parceiros e clientes sobre o lançamento, a recepção foi muito positiva. Eles valorizam o facto de poderem ter todas as capacidades da AWS num ambiente que cumpre os requisitos europeus.
Num ecossistema tão amplo como o da AWS, como conseguem manter um elevado nível de engagement entre os parceiros?
Lançamos continuamente programas para garantir que os parceiros se mantêm envolvidos e que conseguem desenvolver um negócio sustentável sobre a AWS. Há um estudo que mostra que, por cada dólar gerado directamente na AWS junto de um cliente, um parceiro pode gerar até 7,3 dólares em serviços adicionais. Esses serviços podem incluir consultoria, arquitectura, managed services, segurança ou delivery de projectos. Também investimos muito em formação e desenvolvimento de competências para os parceiros, além de lhes disponibilizar canais de negócio como o AWS Marketplace, que lhes permite chegar a um número muito maior de clientes. Combinando estes elementos, os parceiros conseguem ampliar a sua proposta de valor e construir um negócio muito relevante dentro do ecossistema AWS.
Quais são, hoje, os maiores desafios na gestão de um ecossistema de parceiros tão grande?
Um dos maiores desafios é a convergência entre diferentes tipos de parceiros. No passado as categorias eram muito mais claras. Hoje um parceiro pode desenvolver software, oferecer consultoria e trabalhar em múltiplas áreas. Isso exige que as equipas que gerem as parcerias também se adaptem. Por exemplo, hoje todos os nossos partner developers ajudam os parceiros a entrar no AWS Marketplace, mesmo que inicialmente sejam consulting partners.
Outra evolução importante é a colaboração entre parceiros. Cada vez mais vemos parceiros a trabalhar em conjunto para criar soluções ou responder a oportunidades com clientes finais.
Por isso criámos o conceito de partner connections, que facilita essa colaboração entre parceiros em projectos conjuntos sobre AWS. Esta tendência tem vindo a crescer e acreditamos que continuará a aumentar nos próximos anos.
Hoje, com a concorrência tão marcada, porque é que um cliente escolhe AWS?
Claro que existe concorrência e respeitamos muito os outros fornecedores. Mas o nosso foco está sempre no cliente e nas suas necessidades. Num modelo cloud, o cliente paga apenas pelo que utiliza e pode mudar de plataforma quando quiser. Por isso, a nossa prioridade é garantir que os clientes estão satisfeitos. Dentro da Amazon chamamos a isso ‘Customer Obsession’. É um princípio cultural da empresa. Independentemente da equipa com quem um cliente fala – vendas, parceiros ou suporte técnico – todos procuram encontrar a melhor solução para ele.
Essa obsessão pelo cliente, combinada com o desenvolvimento contínuo de serviços, regiões e programas, é uma das razões pelas quais muitos clientes escolhem trabalhar connosco.
Como imagina, a dez anos, a evolução do ecossistema de parceiros da AWS?
Os parceiros terão um papel fulcral. Estamos na megatransição da inteligência artificial, e os parceiros são fundamentais porque ajudam os clientes a analisar os seus processos de negócio e a perceber como podem usar estas novas tecnologias para melhorar a eficiência ou criar novos serviços. Muitos parceiros estão também a desenvolver agentes de IA. Criámos inclusivamente uma nova categoria no AWS Marketplace onde esses agentes podem ser publicados e disponibilizados à comunidade.
O ecossistema de parceiros será ainda mais importante nos próximos anos, porque a tecnologia está a evoluir muito rapidamente e todos terão de acompanhar essa evolução.
Temos também programas de competências que ajudam os parceiros a diferenciar-se, especialmente nas áreas de inteligência artificial e segurança aplicada à IA. Actualmente existem cerca de 360 parceiros em EMEA com esta competência, mas queremos que muitos mais a obtenham.
