A Xerox comemora sessenta anos em Portugal. Com toda a certeza, muito mudou nestas seis décadas. De que forma a empresa evoluiu e como se apresenta hoje ao mercado?
Quando a Xerox inventou a xerocópia há quase cem anos, tivemos o monopólio e não vendíamos as máquinas, só alugávamos. Depois, nos anos oitenta do século passado, surgiram os nossos concorrentes e, nessa altura, tivemos de fazer a primeira reinvenção da empresa. Foi quando mudámos os modelos de negócio, a forma como comercializávamos e começámos a fazer o mesmo que a concorrência, ou seja, vender as máquinas, financiando-as junto dos bancos. Também fomos pioneiros no modelo de negócio em que os clientes contratavam um serviço. Isto significa ‘quero imprimir, quero garantir que nenhum departamento fica sem um sistema de impressão; vou pagar tanto por mês e não quero ter trabalho com as máquinas, ou seja, não quero pôr papel, ver se estão avariadas, etc’.
Anos mais tarde, começámos a comercializar por preço de impressão, ou seja, o modelo de pagamento por utilização. Agora, logicamente, estamos a adaptar-nos às novas tecnologias: lançámos uma multifunções, a primeira do mundo com apps de IA incorporadas. O nosso objectivo é, sem dúvida, conseguir fazer pacotes de todos estes serviços para que o nosso canal de vendas, os nossos distribuidores, os possam facturar como soluções como um serviço. Hoje, a Xerox está a posicionar-se não apenas como um fornecedor de hardware, mas como um parceiro estratégico que oferece soluções de gestão e automatização de processos documentais, e personalização da comunicação impressa e multicanal.
Olhando para a trajectória da Xerox em Portugal, qual considera ser o principal motor desta longevidade?
Diria, claramente, a inovação. O ADN da Xerox a nível mundial é o da inovação constante. Temos centros de desenvolvimento em todo o mundo, somos os inventores do rato, da rede Ethernet, do primeiro sistema iconográfico que, mais tarde, vendemos a Steve Jobs. Mas em Portugal, penso que também é o know-how. A Xerox tem sido um modelo a seguir. Os nossos funcionários têm sido exemplares e os distribuidores também: adoptaram muito bem a cultura Xerox e têm sido muito profissionais no desempenho desse trabalho. Por outras palavras, a inovação e a tecnologia juntaram-se aqui com o excelente know-how dos funcionários da Xerox Portugal e dos seus distribuidores.
Como é que Portugal se situa no “universo” Xerox?
A Xerox Portugal é a empresa com a nossa melhor quota de mercado do mundo – e não é do ano passado, é desde há muitos anos. É mais elevada que nos Estados Unidos, por exemplo, e que no Canadá, tudo isso é devido à inovação e à tecnologia que aqui se juntaram ao excelente saber fazer dos colaboradores da Xerox Portugal e dos distribuidores.
Em equipamentos de formato A3, temos 27% de quota de mercado, quando a média europeia anda à volta dos 8% e, em Espanha, é de 5%; no segmento A4, estamos com cerca de 8%, quando, em Espanha, temos 2% e a média na Europa é de cerca de 3%. Diria que sete em cada dez clientes portugueses têm Xerox. Assim, nos equipamentos de escritório, Portugal tem 32% de market share, enquanto a média da Europa é de Europa 10% e, em Espanha é 6%. Já no segmento da indústria gráfica, a Xerox tem em Portugal 41% de quota, enquanto em Espanha é 26% e na Europa é 21%.
Que balanço faz dos últimos anos e, em especial, do último em que é director-geral da Xerox Portugal?
É uma empresa-modelo há muitos anos, não só por manter uma quota de mercado tão elevada, mas também pelos níveis de facturação. É uma empresa muito optimizada. Portugal é um país com cerca de dez milhões de habitantes em que o volume de negócios está ao mesmo nível de países muito maiores, com muitos mais habitantes, como Espanha, por exemplo.
Desde o ano passado, que foi quando assumi a responsabilidade pelo mercado português, tem sido um desafio muito importante. Quando se entra numa empresa que está a ir muito bem há tanto tempo, no mínimo, é preciso manter os resultados e o ideal é aumentá-los. Tivemos a sorte de vender um pouco, de ter um pouco mais de volume de negócios que no ano anterior. Cerca de 1% no volume de negócios total e, nas vendas de equipamentos, cerca de 4 a 5%. Mas tem muito mérito porque cada vez se vendem mais equipamentos A4 e cada vez menos equipamentos A3. Acontece que os A4 são quatro ou cinco vezes mais baratos que os A3 e, portanto, é preciso vender mais para manter o volume de negócios.
Qual é a estratégia para o mercado nacional?
Somos a empresa a bater, porque temos a quota mais elevada. A estratégia é continuar a dar muita confiança e ferramentas de trabalho aos nossos distribuidores. A chave do sucesso, em Portugal, é, claramente, o facto de termos distribuidores muito bem formados, muito profissionais, com uma cobertura de mercado impressionante. Na verdade, 94% da nossa facturação vem dos nossos distribuidores.
E em termos globais?
Recentemente, num evento mundial de revendedores em Las Vegas, onde estão presentes mais de quatrocentos distribuidores de todo o mundo, o comentário é de que a Xerox é a empresa do sector com a estratégia mais clara, comunicada há alguns anos, a que chamamos ‘reinvenção’ e que estamos a executar de forma exemplar, ou seja, estabelecemos prazos e estamos a cumpri-los. A abordagem ao mercado consiste em manter a liderança no negócio principal, a impressão, e crescer, logicamente, noutros mercados que têm procura e estão a aumentar, como as soluções digitais e os serviços de TI.
Anunciámos recentemente a aquisição da Lexmark e esperamos, por volta do segundo semestre do ano, poder iniciar a integração. Esta compra foi estratégica para manter a liderança e aumentá-la nos equipamentos A4 e A3 de baixo volume, porque a Lexmark é uma empresa muito forte neste sector. E também acabámos de comprar uma empresa americana chamada ITsavvy, muito forte nos serviços de TI e em tudo o que está relacionado com o posto de trabalho de uma empresa: redes, computadores, licenças Microsoft, etc. Isto vai permitir-nos oferecer ferramentas de venda adicionais aos nossos distribuidores, para que possam continuar a crescer. E isso é muito importante.
Quais são as principais áreas de negócio em Portugal?
Claramente, a impressão e a gestão documental, tudo o que está relacionado com o documento, quer seja impressão física ou gestão electrónica de documentos, com repositórios e na nuvem. Este é o nosso negócio principal: estamos a crescer há vários anos em soluções digitais e na venda de aplicações para os dispositivos de impressão.
O tema do evento da comemoração dos sessenta anos é ‘The Age of AI’. Como é que a Xerox está a implementar inteligência artificial nos seus serviços e produtos para trazer mais valor aos clientes?
Em Julho do ano passado, lançámos o primeiro equipamento multifuncional com peças embebidas de inteligência artificial. Basicamente, são aplicações que conseguem aprender com a utilização – por exemplo, se um cliente habitualmente imprime frente e verso, a preto e branco, e coloca quatro páginas numa só, isto é feito automaticamente quando começa a imprimir, em vez de o cliente ter de investir tempo e esforço a dizer à máquina para o fazer.
Com a compra da ITsavvy, que também é muito forte no desenvolvimento de aplicações com inteligência artificial, estamos a preparar serviços para que os distribuidores possam vender soluções anti-fraude. Temos soluções de tradução automática para diversas as línguas, que permitem enviar um documento em MP3 para que o utilizador o possa ouvir no carro ou que fazem um resumo do que está a digitalizar.
Acabámos de lançar uma aplicação muito boa para o serviço técnico, de modo que, quando um cliente liga, é-lhe pedido o código de erro que a máquina dá e o sistema de inteligência artificial consegue, em tempo real, saber qual é a peça que pode ser necessária para reparar o equipamento e qual é o técnico que tem essa peça no veículo, o que optimiza enormemente o tempo de reparação. Além disso, ao existirem menos deslocações dos técnicos, há menos utilização de veículos, poluímos menos e somos mais sustentáveis.
Num futuro próximo, quais vão ser as apostas da Xerox? Onde gostaria de ver a empresa nos próximos cinco a dez anos?
A estratégia passa reforçar a nossa gama de produtos de produção, que sempre foi muito importante para a Xerox. Estamos a trabalhar para vender equipamentos para aplicações de packaging. Este é, claramente, um mercado em crescimento, por exemplo, para as etiquetas dos medicamentos, das diferentes coisas que vão numa caixa, que estão a ficar mais pequenas e, por isso, a impressão em sistemas tradicionais é muito cara. Assim, vamos lançar equipamento para impressão de etiquetas e a comercializar novamente modelos de jacto de tinta de alta velocidade, tanto para impressão contínua, como para folha solta e também apostar na impressão em formatos maiores, em que até agora não estávamos a trabalhar, ou seja, B2. Por outro lado, manter a liderança em Portugal e aumentar as quotas de mercado em todo o mundo; para isto, vai ser importante sermos capazes de vender outros serviços como na área de redes, computadores, licenças e tudo o que está relacionado com o mundo dos escritórios, para sermos líderes. É esse o objectivo.
Também estamos a investir muito dinheiro em comunicação para que os jovens nos conheçam. A Xerox é uma marca conhecida por gerações um pouco mais velhas, mas os jovens não se identificam connosco. Uma das apostas foi investir na Fórmula 1, um desporto de que os jovens gostam, para trazer visibilidade. Acabámos de assinar um acordo com a Aston Martin.
