Há cinco anos, a Dynatrace resolveu mudar o seu negócio, passando de uma pura empresa de APM para uma organização focada no software inteligente. John Van Siclen, CEO Dynatrace, contou à businessIT de que forma é que a empresa se tem vindo a distinguir no mercado.
Há cerca de cinco anos resolveu alterar por completo o negócio da Dynatrace, na altura sustentado na Gestão de Desempenho de Aplicações (APM). Uma atitude que os investidores não terão achado particular piada. Como é que, hoje, define empresa?
Mais do que não acharem piada, os investidores pensavam que estávamos loucos. Mas hoje agradecem e concordam que foi a melhor opção. Actualmente, definimo-nos como uma empresa de software inteligente. Porque a vertente de monitorização é muito redutora, é como uma ‘commodity’, é importante mas de relativamente baixo nível de valor. Ao contrário de software inteligente, que as pessoas quando ouvem são quase obrigadas a perguntar o que realmente é.
E o que é?
O software tomou conta do mundo e a nuvem, onde está o nosso software, veio potenciar os negócios e a transformação das empresas. Daqui para a frente tudo terá a ver com o software e tudo será mais complexo. Sobretudo a forma como distintas peças vão interagir e trabalhar desde o nível mais baixo de infra-estrutura até aos equipamentos finais que os clientes e as empresas utilizam para realmente conseguirem fazer negócio. O que acontece em todos estes sistemas complexos de software interconectado se não houver inteligência para precisamente os ligar e extrair dai os dados relevantes? O mais importante é recolher a informação apropriada e entregá-la à pessoa certa dentro da organização. E para isso é necessário software inteligente.
Mas isso requer realmente uma explicação. Foi fácil os clientes perceberem a mensagem da “nova” Dynatrace?
Quando nos sentamos com um cliente é relativamente fácil de explicar. Normalmente pedem-nos exemplos querem saber exactamente de que forma é que isto funciona. Mas em dois minutos podemos fazê-lo, até por telefone. O mundo é software, todos precisamos de software para trabalhar e a Dynatrace vai certificar-se que o software vai trabalhar perfeitamente e cumprir os requisitos para que está desenhado. Simples.
Sentem que esta transição, quando resolveram transformar o próprio negócio, foi um ‘salto de fé’?
Não, mais do que tudo foi confiança. Confiança na equipa e nos dados de mercado que tínhamos ao nosso alcance. Vimos a oportunidade e agarrámo-la no timing perfeito. Na altura já adivinhávamos que a cloud iria ser importante mas não sabíamos o ritmo a que iria ser adoptada, mas estava claro que não iria ser uma tendência passageira. Sou um empreendedor por natureza, gosto da mudança e do risco, controlado e sustentado, que as transformações trazem.
Em Agosto de 2019, abriram o capital ao mercado, com as acções da Dynatrace a subirem 49% na sua estreia. Como tem corrido? Conseguiram a capitalização e flexibilidade financeira que pretendiam?
Temos vindo a gerar dinheiro há algum tempo por isso temos um crescimento em termos de lucro muito equilibrado. Mais do que tudo, a IPO veio trazer força à marca, e para os clientes isso é muito importante. Quando eles vão investir num parceiro para aumentar ou melhorar a sua plataforma estão mais confiantes do que nunca em nós e, nesse aspecto, ir para a bolsa foi um passo decisivo. Além de que nos dá mais transparência financeira, estamos agora noutro nível, temos acesso a mega corporações, com audiência de nível C. Estar cotado faz a diferença.
Como define a concorrência?
É uma pergunta interessante porque a cloud veio trazer aqui um novo dinamismo. Antes, diria que os nossos concorrentes eram os clássicos player de Gestão de Desempenho de Aplicações, que ainda de alguma forma continuam a ser. Mas estamos a distanciar-nos cada vez mais porque nos reinventamos. Muito deles ainda estão a tentar descobrir qual a sua postura no mercado, como se irão movimentar. Temos agora como concorrentes os players de infra-estrutura e, por isso, passamos a ter um mercado de concorrência muito grande. Basicamente, passámos de um mercado de APM que valerá quatro mil milhões de dólares para um mercado de mais de 20 mil milhões. É uma batalha totalmente diferente mas que estamos mais do que prontos para enfrentar, vamos ver o que acontece nos próximos tempos. O mercado é suficientemente grande para ter vários players fortes e nós temos a vantagem de nos diferenciarmos por já estarmos na área do software inteligente.
Conseguem prever o negócio a dois anos?
Os clientes vêem-nos como uma plataforma de automação e inteligência porque sensorizamos tudo e temos a capacidade de saber o que é importante e o que é irrelevante. E, sobretudo, temos a capacidade de saber como levar essa informação muito precisa a quem interessa, mesmo se estivermos a falar máquina-a-máquina. É basicamente um sistema nervoso e de inteligência. Por isso digo que o sistema de monitorização, per si, está morto. É demasiado simples e redutor e dá muito trabalho. Estes processos têm de ser automáticos, têm de ter uma camada de inteligência. Espero que os clientes entendam isso porque nós conseguimos realmente tornar os processos mais ágeis e assertivos e libertar capital para ser investido em outros projectos.
Qual é a geografia mais interessante para a Dynatrace fazer negócio?
A maioria das empresas com as quais lidamos começam nos Estados Unidos e depois expande o seu negócio. Nós acabamos por herdar muitos clientes da Compuware [NR: A Dynatrace nasceu de uma divisão da norte-americana Compuware] e por isso tornamo-nos globais muito rapidamente. Neste momento, cerca de 55% do negócio é feito nos EUA, apesar da receita vir 80% desse mercado, e os restantes 45% no resto do mundo. Mas todas as geografias são importantes, sobretudo pela escalabilidade e previsibilidade que permitem. Não diria que uns são mais importantes do que outros. Obviamente que há que conquistar a América do Norte para se estar neste mercado e se quisermos ser globais. Se o conseguirmos e mantivermos as restantes partes do mundo, temos uma empresa efectivamente resiliente e duradoura. Acreditamos que é isso que estamos a fazer.
Hoje, mais do que tudo, têm de ser proactivos e não reactivos?
Ser proactivo é muito importante mas nós queremos mais do que isso. Queremos que os processos sejam tão automatizados que nem seja preciso ser proactivo. Nem é preciso pensar, as coisas simplesmente funcionam. Mas é claro que é necessário ser proactivo e a analítica preditiva é realmente muito importante, sobretudo do lado do negócio. O mundo precisa disso e nós somos bons a fazê-lo.
Porque é que eu, enquanto cliente, hei-de escolher a Dynatrace como fornecedor e parceiro?
Porque mudamos a forma como as coisas são feitas. Entregamos valor muito mais rapidamente do que a concorrência. Na verdade, ninguém quer comprar software: quer comprar resultados e é isso que nós oferecemos. Sabemos que por parte do software já foram feitas imensas promessas. O facto de conseguirmos cumprir essas promessas e, além do mais, de uma forma rápida e assertiva não tem preço. Por isso fazemos uma prova de conceito em cada novo cliente, no seu próprio ambiente, para eles realmente verem o poder. Não precisam de esperar o resultado. Nós mostramos.
Quem é, habitualmente, o vosso interlocutor nas empresas?
Normalmente os seniores de TI, arquitectos de cloud e de aplicações… muitas vezes é o CTO ou mesmo o CIO.
Como gostaria que a Dynatrace fosse descrita pelos analistas?
Como uma empresa cuja transformação feita há cinco anos foi melhor e mais rápida do que qualquer outra companhia. Como uma empresa que transformou o seu negócio de apenas APM para realmente fazer a cobertura de todas as operações de TI. Como uma empresa cuja capacidade de automação e inteligência embutida na sua plataforma a distancia da concorrência e entrega valor significativo, muito para além da tradicional abordagem de monitorização.
