Independentemente do entrevistado, independentemente da palestra, há quatro pontos-chave que a sueca IFS levou para os Estados Unidos, onde uma vez mais realizou a sua conferência mundial, que apelidam de WoCo.
Ponto 1: querem ser uma empresa de mil milhões de dólares até 2021. O que em euros não fica tão charmoso, serão cerca de 906 milhões de euros. Em 2018, a IFS fechou o ano com uma facturação de 606 milhões de dólares e para 2019 a expectativa é crescer 21%. Ponto 2. O crescimento vai ser orgânico. Este ano, a única compra que a companhia fez foi a Astea, anunciada precisamente em Boston. Mas disso falaremos mais à frente. Ponto 3: vão actuar em cinco indústrias: aeroespacial e defesa; energia; engenharia; construção e infra-estruturas; manufactura e serviços. Ponto 4: vão manter uma suite de três produtos: ERP (planeamento de recursos), EAM (gestão de activos) e FSM (gestão de serviços). E a lição estava bem estudada já que percebemos, pelas conversas de corredor com outros jornalistas e analistas, que fosse qual fosse o nosso interlocutor IFS, estes quatro pontos foram comentados. Também percebemos, sobretudo junto dos analistas e influenciadores económicos, que esta atitude é considerada positiva pois prova que a empresa está concertada no objectivo de fazer passar a mensagem de forma clara e assertiva.
Não os maiores, mas os mais desafiantes
Facto: a IFS não está entre os principais fornecedores de aplicações corporativas. Algo que Darren Roos, o CEO que assumiu o cargo há cerca de dois anos, vê como uma força. «Percebemos que muitos dos nossos clientes não eram necessariamente o número um ou o número dois no seu sector, mas tipicamente eram os mais desafiantes, disruptivos e que procuravam fazer algo diferente para se tornarem o número um. Percebemos que essa era uma descrição muito boa do que era a IFS».
A verdade é que a empresa sueca ainda está a caminho do seu primeiro mil milhão de dólares em receita anual, um número “psicológico” que a coloca no segundo nível em comparação aos líderes do sector. A IFS é menor do que SAP, de onde veio a maior parte das novas contratações, inclusive o próprio CEO, e Oracle, com as quais disputa o mercado de ERP, mas diferencia-se por ser muito competitiva em verticais como energia, petróleo e gás, manufactura complexa e aviação e defesa, nas quais as empresas lidam com activos que precisam ser geridos por longos períodos de tempo.
Não serem os maiores, curiosamente parece ser um ponto a favor, já que foram vários os analistas a considerar que muitos clientes acham que esse factor torna a IFS mais acessível e sintonizada com seus interesses. «A seleção de #forthechallengers como o slogan do IFS World deste ano foi projectada para enfatizar essa causa comum», diz Roos. «Há um nível em que existe este apetite por fazer algo diferente, e é aí que estamos a vencer».
IFS compra Astea e adiciona peso ao FSM
Não houve lançamentos de produtos ou serviços significativos no WoCo, mas o CEO tinha algumas novidades da empresa para divulgar, nomeadamente a aquisição da Astea Technologies, uma fornecedora de FSM sediada nos EUA. Fundada pela primeira vez em 1979 e listada publicamente como uma bolsa de valores desde 1995, a Astea possui cerca de 700 clientes e 170 funcionários, com escritórios nos EUA, Reino Unido, Japão, Austrália e Holanda e P&D em Israel. Com receita de apenas 27,5 milhões de dólares no seu último ano financeiro, a Astea não afectará muito a tal meta de mil milhões de dólares, mas, uma vez fechado o negócio, aumentará o peso da base de clientes da IFS no FSM, aumentando-a acima dos oito mil, diz Roos. Em 2020, a IFS espera uma subida de 40% nas receitas com licenças de software para gestão de serviço de campo. Aproximadamente 80% dessa facturação deve vir de contratos de recorrência.
Assim como a IFS, a Astea está a migrar o seu conjunto de produtos e base de clientes para um futuro baseado na cloud. Até ao fecho do acordo, a IFS não poderá dizer muito sobre os seus planos de integrar os produtos da empresa, mas grande parte da palestra da Roos concentrou-se em deixar os clientes livres para escolher o seu caminho para a nuvem, em contraste com seus rivais de primeira linha.
«Muitos dos fornecedores não estão focados na confiança e na escolha. Vemos clientes a serem literalmente empurrados para a nuvem … Não defendemos isso. Podemos executar as cargas de trabalho de missão crítica de maneira confiável e consistente onde quer elas estejam. Tem de ser dado aos clientes o poder de escolher».
Investimento no sucesso do cliente
Tendo acabado de concluir internamente uma implementação do seu próprio software, outro tema importante na feira deste ano foi ‘IFS executa IFS’, uma outra maneira de mostrar que o fornecedor partilha a dor dos seus clientes – e Roos é o primeiro a admitir que houve algumas lições aprendidas. «Isto ensinou-nos muito sobre como podemos facilitar a adopção da nossa própria tecnologia pelos nossos clientes». E é este tipo de abordagem, de, digamos, ‘sinceridade’ que parece ter sido bem-encarada pelos analistas presentes em Boston.
No geral, a mensagem foi desafiadora e corajosa, «atingindo a nota certa para os clientes da IFS», dizia-nos um analista nos corredores de Boston. De resto, sim, há uma mudança significativa na nuvem, mas muito disso parece estar no conjunto de produtos FSM, que está a impulsionar a maior parte do crescimento que a IFS está a registar. Se retirarmos os oito mil clientes de FSM, isso deixará apenas dois mil na base principal de clientes de ERP e EAM. Qual a rapidez com que esses clientes se estão a mover para a nuvem e para que tipo de nuvem estão a ir? Se a IFS realmente se quiser destacar como um ‘challenger’, como um desafiador, no espaço de ERP na nuvem, terá que mostrar algum vigor aqui.
Mais parceiros em Portugal
Juan González, que foi nomeado director para Portugal e Espanha antes do verão, sucedendo a Gustavo Brito, disse aos jornalistas presentes em Boston que já trabalha nas novas linhas da empresa com o objectivo de aumentar o crescimento 30% face ao ano anterior. Na zona ibérica, a empresa também está igualmente a introduzir mudanças na sua política de alianças e parceiros, que actualmente representam cerca de 40% do negócio, passando de um modelo de marketing muito directo voltado para grandes organizações, para outro mais focado em parceiros e integradores, local e global, entre os quais Accenture, Cap Gemini e DXC Technologies.
Assim, entre as novas iniciativas que a IFS canaliza para os seus parceiros estão aquelas relacionadas à oferta de nuvem, baseadas na infra-estrutura Microsoft Azure, embora aberta a outras IaaS públicas, focadas em empresas de médio porte e nas quais estima alto crescimento «juntos com outros serviços adicionais, como manutenção, suporte e gestão de aplicações», convidando empresas integradoras da Espanha e Portugal a aprender sobre a IFS e contemplar novas oportunidades de colaboração e negócios.
