O conceito de ‘PME’ para a SAP «é um pouco diferente que aquele estabelecido pela maioria dos países, é um pouco mais amplo», revelou Filipe Costa, director comercial para as PME da SAP Portugal, durante um encontro com jornalistas.
Na verdade, para a tecnológica, uma PME é uma «empresa nacional» que, «independentemente do seu sector de actividade», registe uma «facturação anual entre os cinco milhões e os quinhentos milhões de euros». Depois deste esclarecimento, o responsável disse que o negócio nas PME aumentou 28%, em 2018, e que este foi um crescimento «extraordinariamente bom» principalmente porque, de acordo com dados da IDC, «o mercado de TI cresceu 2,2%, o de software cresceu 5% e o de aplicações, dentro de software, aumentou 7%».
Para os bons resultados contribuíram, não só, a retenção e novas compras de clientes SAP, mas também novos clientes que a empresa conseguiu conquistar ao longo do ano, isto porque, conforme referiu Filipe Costa, «há uma vitalidade interessantíssima do tecido empresarial português».
O responsável esclareceu, ainda, que as empresas portuguesas «já entenderam que precisam de digitalizar as suas operações para continuarem a crescer, mas acima de tudo, para continuarem a ser competitivas, independentemente da sua indústria ou dimensão».
Esta visão das pequenas e médias empresas nacionais traduz-se no facto de o contributo da área de PME para o resultado de software da SAP, em Portugal, ser de «30% do valor das vendas e mais de 40% do volume de transações comerciais», quando na «maior parte dos países com dimensão semelhante a média ser entre 18% e 22%», acrescentou.
Soluções mais procuradas
As soluções mais procuradas pelas empresas portuguesas são «maioritariamente cloud, customer experience [um “CRM ampliado” como Filipe Costa gosta de referir], analítica, recursos humanos para a gestão e retenção de talento e a componente mais clássica de ERP». Já no que respeita a sectores de actividade, o director comercial distinguiu «os consumer products, o retalho e a indústria automóvel» mas explicou que a SAP trabalha com todas as áreas: «Muitas empresas nacionais, independentemente da sua actividade, acabaram por eleger as nossas soluções para ter um controlo mais efectivo de projectos seja na área de produção, de logística, supply chain e na gestão de relacionamento com os clientes».
Três anos de crescimento
A SAP Portugal duplicou o valor de vendas no segmento PME nos últimos três anos (2016, 2017 e 2018). A trajectória, definida como «muito boa» por Filipe Costa, teve a sua origem na crise económica: «A crise fez com que muitas empresas tivessem congelado as decisões (de avançar com processos de transformação digital e de internacionalização) e nos últimos anos, estas empresas acabaram por fazer essas tomadas de decisão».
No entanto, o responsável não considera que a escolha por soluções da empresa aconteça por acaso: «O portfólio da SAP é algo que nos distingue um bocadinho hoje. A SAP não é, já há alguns anos, uma empresa só de ERP». É que a quantidade de «ofertas disponíveis permitem discutir com os diversos directores de área dentro das empresas e saber quais são os desafios para fazer um match e encontrar uma solução da SAP que corresponda aos requisitos do cliente». Além disso, Filipe Costa realçou o facto de os novos contratos terem decorrido de «processos competitivos» em que a SAP teve de «concorrer com outros players e demonstrar valor adicional».
Perspectivas para 2019
Em relação ao presente ano, o executivo mostrou-se mais prudente: «Há motivos para mantermos este optimismo, mas reconheço que há um pouco de mais moderação por parte dos empresários na forma como encaram este ano».
No entanto, Filipe Costa revelou que a aposta no mercado nacional se mantém: «Estamos conscientes e confiantes de que é possível manter estas taxas muito significativas de crescimento». O responsável explicou os motivos para tal: «Muitos clientes ainda não têm SAP e por isso o nosso mercado endereçável continua a ser enorme. Além disso, nem todos os clientes tomaram ainda as suas decisões. Como a SAP tem a facilidade de ter um conjunto alargado de soluções, muitos clientes quanto têm uma nova área industrial ou um novo país em que querem posicionar-se contactam-nos e colocam-nos o desafio de negócio para saber como podemos ajudar a apoiar essa actividade».
Outro benefício que Filipe Costa vê na SAP é o facto de «ter clientes em todo o mundo» e com isso «mostrar soluções já instaladas e fazer benchmark dos produtos» para que os clientes com situações semelhantes consigam «ver resultados».
Por último, o director comercial destacou o papel dos parceiros no crescimento da SAP e na importância de continuar a dotá-los de know-how nas soluções da empresa: «Os nossos parceiros são uma parte importantíssima da nossa actividade já que são eles que asseguram, muitas vezes, o delivery das nossas soluções. (…) Uma parte do sucesso vem dos parceiros e temos de continuar a aposta de os formar e incentivar a conhecer as nossas soluções para que os projectos tenham êxito e sejam referência para futuros clientes».
