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«Somos mais caros face à nossa concorrência»

Nasceram no seio da Sonae mas desde logo começaram a exportar soluções para o mercado das telecomunicações. Rui Paiva, CEO da WeDo Technologies, diz que não é pelo custo que ganha os contratos, até porque assume ter soluções mais caras que a concorrência. É pela qualidade e dimensão da empresa.

Hoje, o mercado é tão volátil que amiúde as empresas vão mudando o seu rumo. Como é que podemos definir actualmente a WeDo Technologies? Continuam a ser uma empresa de software?
Sim, continuamos a ser uma empresa de software que trabalha para o mercado das telecomunicações.

Há uns anos tinham uma área de negócio muito forte, vocacionada para a protecção da receita dos operadores. Continuam a apostar nessa área?
Sim, o objectivo era verificar se as empresas que actuavam nesse mercado não perdiam a receita, se conseguiam maximizar os dados nesse sentido. Mais tarde começamos a trabalhar numa área adjacente, com os mesmos dados, para ajudar a evitar a fraude.

E gestão de risco?
Sim, em toda essa área. E é aí, efectivamente, onde temos vindo a crescer mais. Neste momento, posso dizer que somos a maior empresa do mundo, no mercado das telecomunicações, que faz a combinação de tudo isso. Porque há quem actue apenas na área da fraude, mas no todo, somos a maior empresa. Entretanto, temos crescido é nas geografias onde estamos presentes. Temos clientes em 120 países e mais de 600 empregados.

A Sonae continua como accionista maioritário?
Sim. Surgimos como a área de tecnologia da Optimus. Como a maioria de nós tinha vindo tipicamente de multinacionais de software, quando a Optimus perdeu o seu pico, ficou um ‘gap’ de esforço que se poderia fazer. Na altura, com o Paulo Azevedo a presidente, o desafio era usar todo este capital para trazer mais valor para a Sonae. A ideia sempre foi expandir para fora do território nacional pela simples razão de que ao estarmos em Portugal ligados à Optimus, os outros operadores não iriam fazer negócio connosco, pelo menos no início. Por isso, passámos logo para a internacionalização. Aliás, o nosso primeiro cliente foi no Brasil.

Na altura quem era esse cliente?
Uma startup que viria a ser a Oi. Ou seja, trabalhámos com a Oi antes mesmo de existir.

O que hoje vos faz ganhar os contratos?
Somos mais caros face à nossa concorrência, por isso não é pelo custo. Há duas razões que nos fazem ganhar os tais contratos. A primeira é a qualidade tecnológica do que desenvolvemos. Na área da fraude todos os dias surgem novas coisas pelo que temos de estar não só actualizados mas até à frente da situação. E isso os clientes privilegiam. Depois, acho que pela nossa dimensão. Somos cada vez maiores e normalmente as pessoas compram a quem lhes transmite mais segurança e o nosso sucesso está comprovado.
Deixe-me dizer-lhe que, hoje em dia, se houver no mundo um operador de telecomunicações que vá comprar uma solução de fraude, de certeza que nos vai ligar. E isso é um trabalho de anos. Antes trabalhei na HP e isso, só por si, abria-me portas. O mesmo aqui. Metade do trabalho está feito. A outra metade é provar que somos os maiores. Não ganhamos sempre, mas estamos lá. E quando não ganhámos aí sim, é essencialmente pelo custo.

Como vê o negócio a evoluir nos próximos dois anos?
Achamos que a Internet das Coisas veio potenciar-nos o negócio. Ao termos tudo ligado a tudo, os pontos de falha são maiores o que, do nosso ponto de vista, acaba por ser mais uma oportunidade de negócio. Esse é o caminho que mais nos vai ajudar. Depois, é a interligação dos negócios. Agora não sabemos muito bem se o operador não é um bocadinho o banco ou se o banco é o operador, o que nos estende a outras áreas de negócio. Há operadores que claramente são bancos. Ou seja, já estamos numa área financeira, sem estarmos. A Amazon já é uma empresa de tecnologia, não é um retalhista. E conseguiram comunicar bem isso ao mercado.

A empresa tem escritórios nos EUA, Europa, na região Ásia-Pacífico, Oriente Médio, África, América do Sul e América Central.

Há algum valor na vossa marca que não estejam a conseguir passar ao mercado?
Não somos uma empresa de mass market por isso é mais fácil. O “comum” dos portugueses não nos conhece, nem faria sentido conhecer-nos. Mas para o nosso mercado-alvo, acho que comunicamos bem. O que nos interessa passar é que somos tecnologicamente disruptivos, que ao comprarem uma solução nossa não vão comprar uma coisa que vai ficar parada no tempo. Temos que corresponder a essa ideia e isso só quer dizer que todos os anos temos de investir fortemente.

Quais têm sido os principais desafios? Suponho que por estarem presentes globalmente não tenham sentido o impacto do período economicamente mais desfavorável que, por exemplo, a Europa enfrentou.
O nosso maior desafio é ultrapassar o facto de os operadores de telecomunicações se terem vindo a comprar uns aos outros. Ou seja, de repetente perdemos clientes. Literalmente, desaparecem-nos clientes, além de que a sua própria receita diminui. Daí que, todos os anos, para fazer a mesma receita, o esforço é muito maior. Ser global tem a mesma vantagem que quando optamos, não por comprar acções de apenas uma empresa, mas antes um portfólio. Há o efeito de “alisar”. E nós conseguimos isso. Contudo, o crescimento é complicado e continuamos a ter a barreira da economia mundial.

Neste momento, qual a geografia mais interessante para vocês?
Os Estados Unidos. E por várias razões. Primeiro, são muito abertos e isso é excelente. Depois, pela dimensão das suas organizações, o que torna grandes os pequenos negócios. Ao mesmo tempo, para eles, somos uma empresa de “vão de escada”. Conseguir ter a sua atenção para fazer uma venda é muito difícil. Claro que a Ásia é também muito interessante, apesar de verdadeiramente grande, por isso estaremos a falar de sub-regiões, como Indonésia, Malásia, Tailândia.

Não estão presentes na China?
Não. Começámos a trabalhar na Coreia e estamos a tentar o Japão. É a parte evoluída da Ásia e é importante como referência para o resto.

No meio de tudo isto, quanto representa Portugal no negócio?
Não mais do que 5%.

em Espanha?
Também pouco. Na Europa, Inglaterra é o nosso maior mercado.

Falou nos Estados Unidos e na dimensão das empresas. O mais interessante nessa geografia é o que aporta em termos de volume de negócios?
Sim, mas também porque, tipicamente, a tecnologia que é adoptada pelos norte-americanos fica sempre como uma referência para o resto do mundo. Não que eles próprios sejam muito avançados tecnologicamente, porque não são. Eles são avançados nos produtos que vendem, não nos que usam, porque as empresas não são muito avançadas. Contudo, têm as “Apple”, avançadíssimas, a vender para fora. São muito mais marketing e vendas.

Vê a empresa a abraçar outros nichos a breve prazo que não as telecomunicações? A área financeira, por exemplo, não vos cativa?
Não, é uma área muito específica na qual os fornecedores são de relação. Se fizéssemos um passo lateral seria mais nas ‘utilities’, como energia. Outro seria a área da saúde.

Por

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Jornalista especializada em TIC desde 2000, é fã incondicional de todo o tipo de super-heróis e da saga Star Wars. É apaixonada pelo impacto que as tecnologias têm nas empresas.