A IFS é mais do que um “simples” vendedor de ERP. É uma empresa focada em aplicações de negócio, disse Fredrik Vom Hofe, vice-presidente da empresa sueca que tem vindo a conquistar mercado nos Estados Unidos.
Como posso definir hoje a IFS? Ainda se consideram uma empresa de ERP?
A melhor forma de nos apresentarmos é dizer que somos uma empresa de aplicações de negócio com três focos principais. O primeiro é o ERP para mid market, com soluções end-to-end que cobrem todos os processos de negócio de uma empresa. Apostamos ainda na gestão de serviços e em sectores como a aviação e defesa, onde temos soluções end-to-end e best-of-breed.
Ainda usam o termo ERP...
Sim, faz sentido para o mercado. Mas acreditamos que ‘aplicações de negócio’ é uma melhor definição, já a nossa ambição não é servir apenas os clientes que precisam de uma solução ERP completa. Queremos que o mercado entenda que estamos aptos a servir as empresas que já tendo, por exemplo, um ERP SAP, queiram uma solução de topo na área de gestão de serviços ou na manutenção da aviação. Porque somos muito bons nessa área. Não queremos limitar o nosso mercado a quem queira comprar um ERP. A nossa solução de Field Service
Management é demasiado boa para isso. Melhor do que a da SAP e supercompetitiva com qualquer solução best-of-breed. Queremos que o mercado entenda que se quiser ser nosso parceiro apenas na área de gestão de serviços, pode sê-lo.
Dizer que são uma empresa de ERP é demasiado limitativo?
É. ERP é uma parte do nosso negócio, mas somos muito mais que isso.
O mercado caminha para a standardização?
Está a mover-se nesse sentido. Outra movimentação a que estamos a assistir é que os produtos se pareçam cada vez mais com uma solução tipicamente SaaS. Não vai acontecer de um dia para o outro no espaço do ERP, mas haverá cada vez mais esta necessidade.
Já não se apresentam como uma empresa monoproduto?
No início, apresentávamo-nos assim. Mas agora temos um portfólio de soluções. A questão é todas essas soluções se encaixam na nossa área de foco. Ou seja, não houve diversificação. As empresas que adquirimos fruto da nossa estratégia de aquisições foram nas áreas de serviços, activos ou produtos. Nunca nos distanciamos das nossas áreas. Mas é verdade que não somos uma empresa de multiproduto.
Em 2016, o Chief Financial Officer da IFS dizia-nos, em entrevista, que o mercado norte-americano representava 25% do negócio global. Hoje, representa metade. Vai continuar a ser o vosso principal foco geográfico?
Sim, hoje representa cerca de metade e a Europa, 25%. É muito simples: os Estados Unidos são um mercado imenso, além de aqui encontrarmos excelentes empresas de software a actuarem nas nossas áreas de foco. Se olharmos para o crescimento – e agora falo de valor de mercado – a América é igualmente narrativa, com 6-7% enquanto a Europa cresce uns 5-6%. Depois temos mercados emergentes. Claro que, depois, temos a China, que regista 12% de crescimento, e o Sudeste asiático, com países a registarem mais de 10% de evolução. Há um forte crescimento igualmente na Rússia, mas a base de partida é baixa…
No vosso caso, procuram valor de mercado ou crescimento?
Valor de mercado. Porque se formos para os Estados Unidos falamos de um mercado de multi-biliões de dólares, que está a crescer uns 7%. O crescimento da Ásia é maior, mas parte de um valor-base baixo.
Por isso, vamos continuar a investir nos Estados Unidos e na Europa, até porque é onde está o tipo de empresas que gostaríamos de adquirir e que podem acrescentar valor e força à nossa empresa. No mercado norte-americano, há pouco mais de dois anos éramos cerca de trezentas pessoas. Hoje, com as aquisições que fizemos, somos mais de mil, o que é particularmente importante porque quando somos julgados por analistas, como a Gartner, dizem sermos uma empresa global… mas que éramos demasiado pequenos. Não queremos que seja assim. As empresas que compramos, para além de, obviamente, se alinharem com a nossa estratégia e as nossas áreas de foco, também nos dão mais presença, mais estrutura.
Quando foram adquiridos pela EQT, o mercado olhou para o negócio com alguma desconfiança. Os analistas não sabiam até que ponto o comprador iria compreender o negócio da IFS. O balanço tem sido positivo?
Até agora tem corrido bem. É verdade que houve quem perguntasse se o novo comprador tinha noção que haver adquirido uma empresa de ERP. Respeito isso porque, na altura, não era um negócio propriamente sexy. Por isso queremos comunicar de uma maneira mais precisa o que somos e fazemos. Vamos tentar tornar a nossa mensagem mais directa: são aplicações de negócio, podemos satisfazer diferentes necessidades, tudo dentro das nossas indústrias foco.
Darren Roos, o novo CEO da IFS, dizia com alguma piada que passou a conhecer a marca quando lhe roubavam clientes, já que ele na altura representava a SAP. Estão a trabalhar o reconhecimento da marca?
É a uma das nossas prioridades de topo. Aliás, tem sido nos últimos anos, mas admito que ainda há muito a fazer. É um desafio, não é fácil. Repare, em alguns países já temos um bom reconhecimento, como por exemplo nos mercados nórdicos europeus, algumas partes nos Estados Unidos e nos sectores de aviação e defesa.
Mas temos de trabalhar de forma mais inteligente e inovadora. Porque mesmo que investíssemos o dobro em expansão de mercado, não seria a única solução. Temos de arranjar outras formas de construir a marca e penso que uma delas é ser melhor em explicar o que realmente fazemos para chegarmos às indústrias que são o nosso foco. É aí que queremos ter um alto reconhecimento de marca. Não interessa que a indústria da moda, por exemplo, conheça a IFS. Não temos soluções para ela.
Disseram que queriam ser mais fortes no mid-market. Como?
Apresentando ao mercado as melhores soluções, como o IFS Application 10, e com mais frequência. Neste mercado, o produto realmente importa. Mas importa também o ecossistema de parceiros. Trabalhamos com as grandes e excelentes consultoras, como a Accenture, a Delloite, a Capgemini… mas, no mid-market, há outros parceiros e players mais pequenos que acabam por ter mais efeito do que esses grandes. Estamos na fase de encetar relações com eles. Há parceiros locais muito bons e que são perfeitos para endereçar essa faixa de mercado.
Conhecem realmente a vossa concorrência?
É interessante… se olharmos para o mercado mid-market, definitivamente concorremos com a Microsoft, que são muito activos. Em algumas regiões enfrentamos a Epicor e temos ainda a concorrência da Infor, com os produtos Intentia.
O CEO da IFS admitiu que a empresa não vai investir em tendências – deu o exemplo de IA – enquanto não estiver provado o seu real valor para os clientes. Diz que se recusa em alinhar em estratégia de mercado pouco definidas e o que realmente quer é resolver problemas específicos dos clientes. Este é o ponto de vista do novo CEO ou da corporação?
Claramente, é da corporação. Darren Roos tem sido um excelente ouvinte e percebeu que a cultura IFS é esta. Nós percebemos de IA, de machine learning, de deep learning, percebemos de tudo. Mas não nos queremos gabar disso. Queremos gabar-nos do que essas tecnologias fizeram em prol dos nossos clientes. A IFS já usa Processamento de Linguagem Natural nas suas plataformas para ajudar os clientes a terem uma melhor experiência com os seus próprios clientes. Queremos resolver problemas. Não somos uma empresa que vai inventar uma plataforma de IA. Mas vamos usar a IA para ter a melhor plataforma do mercado. E vamos gabar-nos disso.
Não têm medo que pareça que estão a adoptar demasiado tarde essas tecnologias? Ou que se estão a mover demasiado lento?
Descobrimos que isto nos diferencia e que os nossos clientes gostam desta abordagem. Falamos com eles frequentemente sobre estas questões e são os primeiros a dizerem para nos mantermos fiéis ao que fazemos bem. Dizem-nos mesmo para não irmos ter com eles com buzzwords. Para irmos, sim, com soluções para os seus problemas. Assim, funciona.
Como gostariam que os analistas vos definissem?
Qualquer coisa como: ‘A IFS ajuda companhias globais de produtos, activos e serviços a melhorarem a sua excelência operacional’.
