A Fujitsu anunciou um novo programa de parceiros que substitui antigo Select Partner: o objectivo passa por reflectir as mudanças pelas quais a empresa está a passar. João Mendes, head of channel da Fujitsu Portugal, explica o que motivou esta que é a «maior alteração à estrutura de canal em quinze anos: com a «descontinuação da oferta de Client Computing Devices, a empresa passou a concentrar a sua actividade na oferta de Data Center e teve, obviamente, de reposicionar o programa de parceiros por completo».
O novo Fujitsu Partner Program tem uma estrutura simplificada e está focado na criação de «novas oportunidades de rentabilidade, oferecendo descontos backend competitivos, quando comparados com outros programas de parceiros equivalentes», centradas no negócio de data center. Além disso, há novos limites para interagir com parceiros de todos as dimensões, incluindo PME. A Fujitsu tem um modelo de abordagem ao mercado em que, para clientes corporate, as vendas «podem ser feitas directamente ou através de parceiros»; já para o midmarket, isto é feito «através do modelo de canal clássico, ou seja, com distribuidores– resselers», explica João Mendes.
Três níveis diferentes
O programa de parceiros está assente em três pilares: o sucesso de receitas, o desenvolvimento de competências tecnológicas e as oportunidades de co-venda. Além disso, também simplifica o processo de formação e certificação através de três níveis: ‘Fujitsu Essential Partner’, ‘Fujitsu Advanced Partner’ e ‘Fujitsu Strategic Partner’. O head of channel explica que, no primeiro caso, se trata da «ligação básica, com acesso a ferramentas e programas de incentivo gerais». Já o nível advanced é um «parceiro gerido e suportado pela equipa de canal» com diversos benefícios, entre os quais «acesso a ferramentas e programas de incentivo gerais; uma ligação directa à equipa de canal, com apoio técnico; a gestão partilhada de território; e um plano de negócios acordado com rebates associados». No topo, está o nível ‘Fujitsu Strategic Partner’ que tem os «mesmos benefícios que o nível anterior, mas que, «pela sua especificidade, é considerado estratégico e tem um plano de negócios associado a este nível», diz João Mendes.
A Fujitsu mantém, contudo, a Plataforma de Ecossistema, uma abordagem de co-venda avançada com «forte ênfase» na criação de oportunidades de venda conjunta, «incentivando os parceiros a colaborar em projectos, a aproveitar os pontos fortes uns dos outros e a investir no desenvolvimento e melhoria das suas competências tecnológicas, através de iniciativas de formação, certificações e plataformas de partilha de conhecimento», indica a empresa.
A nível nacional, a empresa trabalhou, no último ano «com cerca de oitocentos parceiros diferentes» e a nível europeu, tem «cerca de doze mil parceiros», revela João Mendes, head of channel, da Fujitsu Portugal.
