Entrevista

«Ter proximidade com o cliente é fundamental»

A entrevista a Pedro Monteiro, deputy managing director da Konica Minolta Portugal.

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A Konica Minolta já não é, há muito, uma empresa apenas dedicada à impressão e tem sido a sua abrangência de actuação que tem permitido a empresa continuar a crescer conforme explicou, em entrevista à businessIT, Pedro Monteiro, o deputy managing director da empresa.

‘Transformação digital’ é uma das buzzwords dos últimos anos. Como é que a Konica Minolta vê a digitalização e como é que está a ajudar as empresas nesta mudança?

A Konica Minolta é uma empresa que tem mais de 140 anos. Já passámos por duas guerras mundiais e já mudámos muitas vezes o nosso negócio e o tipo de cliente, por isso estamos habituados a tudo o que é transformação – a transformação digital é só mais uma. Nós já trabalhamos nisto há muito tempo e estamos muito atentos à transformação digital em duas áreas: a primeira é no escritório do futuro (future of workplace) e a segunda área é a de tornar digital o papel.



Somos uma empresa que trabalha para, e com empresas, não temos uma área de consumo, por isso a nossa missão é levar o melhor aos nossos clientes para que estes possam fazer a sua transformação digital e esta seja bem apoiada, em boa tecnologia, em bons processos e gestão da mudança e consigam ver o caminho mais além em várias áreas. Acredito que o uso dessas duas palavras juntas vai desaparecer muito rapidamente já que é o oxigénio que respiramos.

A Konica Minolta tem também sofrido uma grande transformação como empresa nos últimos anos. Pode falar em que consistiu essa mudança e qual é o vosso posicionamento?

No passado estávamos muito focados na impressão e somos reconhecidos por isso, mas a verdade é que redesenhámos toda a nossa abordagem ao mercado. Continuamos com a impressão, mas, neste momento, somos um player e parceiro de TI e de transformação digital para os nossos clientes. Conseguimos ser o parceiro 360º naquilo que toca a tecnologia e sistemas de informação para uma empresa ou entidade pública em Portugal nas áreas de impressão, de segurança física (já que há dois anos comprámos uma participação na empresa de videovigilância, a Mobotix), na realidade aumentada (que cremos que vai explodir nos próximos anos), na de optimização de processos de negócio, gestão de conteúdos e informação, na de cloud services sejam cloud públicas, privadas ou híbridas; e por último, na de serviços de gestão de IT, em que podemos substituir um departamento de IT em qualquer organização em Portugal. Com esta proposta de valor, o nosso posicionamento é personalizar e oferecer um serviço à medida do cliente e sempre muito próximos do cliente.

Como é que vêem a evolução do mercado nacional?

O mercado de impressão continua a crescer, de forma muito tímida, mas haverá uma inflexão em breve. A verdade é que o rácio de impressão é inferior ao do passado, porque há um consumo maior do digital. Por outro lado, há mais documentos, mais complexidade e o volume de impressão em Portugal está estável.

Sobre o mercado de TI, as previsões são que a despesa cresça 2 a 3% até 2022. As empresas que sempre gastaram mais em Portugal em tecnologias de informação continuam a ser as maiores, mas já não têm a fatia de uma forma tão destacada. Nós temos uma capilaridade muito elevada em Portugal, estamos muito próximos dos clientes, e por isso sentimos que as médias empresas estão a crescer. Sentimos uma desconcentração do PSI20 de grandes investimentos na área das TI. Gosto muito de ver tecido empresarial português realmente a crescer e nota-se um aumento da despesa nas tecnologias de informação. Já o Estado, quer o central, quer o local, está bastante estável.

E quem é a vossa concorrência?

Hoje em dia não temos um concorrente. Antigamente, tínhamos um conjunto de concorrentes na área de impressão, mas ao expandirmos a nossa oferta para o escritório do futuro, temos concorrência nas diversas áreas em que actuamos mas não um que tenha a nossa abrangência. Não estamos muito preocupados em caracterizar a nossa concorrência, estamos mais preocupados com o nosso cliente e com as suas necessidades. Queremos sempre melhorar com os clientes e aprender com eles.

Qual é a estratégia para o mercado nacional?

Ter proximidade com o cliente é fundamental. Temos uma abordagem de mercado que contempla a nossa rede de parceiros que são cerca de quarenta. Estes são revendedores Konica Minolta e têm toda a proposta de valor para endereçar aos seus mercados. Mas costumamos dizer que a nossa preocupação é também com o cliente do nosso cliente. Por exemplo, na administração pública, também temos de nos preocupar com o cidadão, porque senão nunca vamos estar a aportar todo o valor que podemos.

Quem são os vossos clientes?

Os nossos clientes são as grande e médias empresas do sector privado e a administração pública. No caso dos nossos parceiros, são pequenas e médias empresas de cariz regional. Relativamente a sectores, não conseguimos notar uma tendência específica nos nossos mais de 2500 clientes, mas há uma forte penetração no mercado da administração pública sobretudo na área da educação, saúde e local. Os sectores que mais têm crescido e em que temos conquistado clientes a um ritmo mais forte são os transportes e logística, retalho e indústria.

Quais são os principais desafios que têm enfrentado?

A remodelação do canal de parceiros é estratégica. Em cinco anos transformámos muito as propostas de valor da Konica Minolta, saindo do mundo da impressão para o escritório do futuro. Estamos a trabalhar com todos os parceiros para a sua adaptação, mas a velocidade é assimétrica entre eles e isso é claramente um desafio. O canal de parceiros representa entre 1/3 a 1/4 do nosso volume de negócios, dependendo do trimestre, o que demonstra a importância dos mesmos. O outro é o ajuste da cultura e processos. Passarmos a ser o parceiro da transformação digital dos nossos clientes e não apenas o fornecedor de TI e impressão originou mudanças e a gestão da mudança interna é fundamental. É um caminho que estamos a percorrer.

O tecido empresarial português é, na sua maioria, constituído por PME e microempresas. Isso é um desafio acrescido?

Temos feito um esforço para chegarmos às médias empresas com uma oferta mais ajustada às necessidades do cliente e isso tem disso um dos nossos drivers de crescimento. Quanto às empresas mais pequenas, não tivemos até agora uma estratégia nem uma proposta de valor robusta, mas já adicionámos isso à nossa visão. A nossa abordagem do ponto de vista de conceito é ter todas as TI concentradas num serviço só: o servidor, a cloud, a segurança, o posto de trabalho, ferramentas de produtividade e colaboração e outras coisas porque é uma oferta modular. O Workplace Hub, como se designa, não está desenhado apenas para as pequenas empresas, tem muitas aplicações e prova disso é que a primeira implementação que fizemos foi numa empresa grande. Permite-nos chegar a um segmento onde não estávamos de uma forma tão vincada. Temos um all-in-one que oferece paz de espírito em relação às IT e permite ao cliente focar-se no seu negócio.

E com quem é falam hoje nas empresas? Ainda é só com os departamentos de TI?

Estamos a encontrar novos interlocutores, o que é muito interessante. Há novas áreas que nos procuram para os ajudarmos a cria valor. Antes falávamos 100% com os departamentos de TI, mas hoje falamos com as áreas financeiras, de qualidade, de marketing, de gestão de projecto, de logística e operações e até de vendas.

E como foram os resultados em 2019?

Ainda não fechamos o ano, termina só em 31 Março de 2020, mas o facto é que estamos a crescer 5% face ao ano passado. Estes são dados de Dezembro de 2019 e são números animadores. A Konica Minolta Portugal está a crescer há dez anos consecutivos. Os grandes drivers de crescimento têm sido a área do IT e da transformação digital. A área de managed print services tem crescido, mas de forma ténue fruto da nossa abordagem ao mercado que é totalmente consultiva.

A nossa preocupação é que o cliente tenha o melhor e cumpra os seus objectivos. Se isso passa por imprimir menos e uma pegada ecológica inferior, estamos lá para ajudá-lo, não para vender impressoras. Estamos lá para que o cliente tenha um serviço ajustado às suas necessidades, que complemente a sua operação e impacte o mínimo possível no ambiente e felizmente temos uma oferta que completa a redução da impressão, a da gestão documental.

E as perspectivas para 2020?

Estamos satisfeitos com a evolução, mas queremos mais e o nosso plano é ambicioso. Queremos crescer ainda mais em 2020.

Disse que uma das áreas em que têm tido um maior foco é no escritório do futuro. Como é serão esses locais de trabalho?

O nosso chavão é ‘intelligence conected workplace’, ou seja, um escritório inteligente e ligado. A nossa estratégia é tecnicamente modelar assim como o nosso mindset. Assim, não acreditamos que a mesma receita sirva para todos. Estamos muito atentos ao tema da mobilidade; o aumento da informação e na forma de gerar, gerir e extrair valor dessa informação; criação de ambientes híbridos entre a realidade e o virtual que empoderem o real. Assim, a nossa visão é um escritório ligado, móvel, com acesso rápido a dados e decisões, colaborativo e em cima disto tudo, porque é altamente disruptivo, seguro. Porque se tudo o que disse antes não estiver num ambiente controlado e seguro, a empresa vale zero. Não olhamos só para a tecnologia mas também para os comportamentos e observamos as tendências e a questão das várias gerações no mesmo local de trabalho. Na Konica Minolta Portugal temos quatro gerações a trabalhar em conjunto. Temos de saber gerir isto. Saber gerir estas gerações e saber tirar o melhor de cada uma delas. A cultura das organizações vai ser, assim, cada vez mais importante.

A inovação é algo em que a Konica Minolta tem apostado, inclusive com diversos centros dedicados ao I&D em todo o mundo. Qual é a vossa visão sobre esta temática e em que estão a trabalhar?

É o que define a Konica Minolta. Define a nossa cultura, a nossa tenacidade no mercado em oferecer mais e melhor aos nossos clientes. Neste momento estamos a desenvolver uma assistente pessoal mas no âmbito profissional para ajudar a gerir reuniões, partilhar informação, entre outras tarefas. Estamos também a trabalhar numa recepcionista virtual e wearables para trabalho remoto.

Quais são as vossas apostas para os próximos anos?

A nossa estratégia passa pelo escritório do futuro e colocar cada vez mais peças naquilo que é a nossa proposta de valor, estar cada vez mais próximos dos nossos clientes e reforçar a nossa rede de parceiros, que é o que nos permite estar presentes e próximos. Manter uma política de satisfação do cliente obessiva e melhorar em todas as áreas que identificarmos que seja possível para garantirmos uma qualidade de serviço ao cliente que faz a diferença. Por outro lado, vamos apostar na impressão industrial, que é uma área nova e que vai ser um alicerce estratégico dos próximos anos.

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